在并购过程中，各方初步接触之后，通常会通过所谓的非约束性报价（Non-Binding Offer，NBO）推进流程，相关文件也称为意向书（“LoI”）或谅解备忘录（“MoU”）。它表达了各方继续推进谈判的共同意愿，列明主要原则以及为达成潜在交易而共同采取的行动。
本文中，NBO一词指的是这样一份文件：它应当反映各方推进谈判的意愿，并在各方深入讨论、承担任何排他义务、在审计和聘请法律顾问上投入大量时间和资源之前，确保各方主要在标的资产价格和潜在交易的主要条件上达成共识。
因此，本文无意穷尽这一主题——每份NBO都必须兼顾个案的特殊性、例外情况和复杂之处——而是探讨NBO的特点，以及在其正式签署前可以和/或应当处理的主要方面。
NBO是否100%无约束力且是单方面的？
首先需要指出，NBO最初是一份单方面文件，因为它通常反映提出初始报价一方的意愿，列明其打算为推进交易设定的条件；但最终如果由各方签署，它将成为一份双边合同，为双方设定权利和义务。当然，收到初始报价的一方可能对原始条款感到满意并直接接受；但经验表明，各方通常最终都会就这份合同的条款进行谈判。
毫不夸张地说，审阅和谈判NBO条款是必不可少的，因为尽管它在若干方面不具约束力，设定的是附条件和/或附停止条件的义务，但这份合同确实会产生有约束力的义务，其影响可能创造和/或毁损价值，有时还会对交易进程或相关方的声誉造成不利影响，因此需要在各方的利益和责任之间取得适当平衡。
因此，收到或提交NBO的一方应当把提交或收到还价、就文件条款进行谈判视为正常之事。这份文件应当反映双方的共同意向，因此依我们浅见，称之为谅解备忘录更为恰当。
另一方面需要指出，非约束性的NBO并非完全没有约束性的权利和/或义务；换言之，NBO通常不强制各方完成拟议交易——如果一切顺利，交易将通过另一份专门文件，即所谓的股权买卖协议（“SPA”）正式确立。
NBO提出的是附条件或指示性的规则，即在价格、支付方式、价格调整规则等事项上不具约束力；但它包含——或者说应当包含——关于排他期、保密、适用法律、争议解决、终止、费用和开支等有约束力的条款和义务。这些条款使各方之间的关系以及交易失败的情形得到公平、有效的规范，降低相关方的风险，并为交易完成与否确定安全的路径。因此，在NBO条款的谈判和起草中，经验丰富的专业人士的参与不可或缺。
NBO通常涉及哪些主要条款？
如前所述，NBO没有标准模板，每个案例都需要一份独特的文件，与各方意愿以及业务和讨论的动态相契合。以下是起草和谈判NBO时通常会考虑的条款。需要说明的是，下表仅为示例，根据每笔交易的具体情况，可能会出现或必须处理其他条款和/或问题。
| 条款 | 涉及的问题 |
|---|---|
| 价格 | 资产的估计价值？ |
| 价格调整 |
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| 付款方式与时间 |
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| 交易结构 |
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| 排他性 |
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| 担保 | 是否提供担保？ |
| 工作时间表 | 交割前预计的工作和时限？ |
| 尽职调查与信息获取 |
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| 陈述保证与赔偿 | 针对流程中所产生损失的保障？ |
| 竞业禁止与留任 |
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| 交割后高管和员工的安排 |
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| 限制与业务维持 | 交易交割前经营业务的限制、约束和指导原则？ |
| 终止 | 终止有约束力义务的理由？ |
| 费用和开支 | 各方对交易费用和开支分别承担什么责任？ |
| 适用法律 | 发生争议时，NBO中约定的各方关系适用哪国法律？ |
| 争议解决与管辖 | 争议解决方式和适用的管辖是什么？ |
灰色标注的事项通常具有约束力；其他事项可能有约束力，也可能没有。
有约束力与无约束力的条款
顾名思义，NBO揭示的是意向和共识，并非表达最终的、100%可强制执行的意愿；因此，除前文所述的某些条款外，它包含的是所谓的非约束性报价。
文件之所以不具约束力，是因为只有在谈判过程中以及尽职调查之后，各方才能足够清楚地决定是否签署最终的股权买卖协议，以及应适用哪些条件。因此，NBO的作用是约束各方开启交易之路，但不负有完成交易的义务；不过，为保护相关方的利益，某些条款通常具有100%约束力，如上表所示。
值得强调的是，良好实践表明，意向书应当具体、明确地说明哪些条款有约束力、哪些没有，因为一旦发生冲突，在这方面表述不清可能导致某条规则的适用与否违背各方的原始意愿。
哪些因素会影响NBO的形式和内容？
NBO的详细程度可根据相关方的利益而定，但总体而言，对具体问题进行更充分的谈判往往能让后续流程更加明确，并有助于从一开始就识别出任何无法逾越的问题（交易破局点），避免不必要的投入。另一方面，过早讨论敏感问题也可能导致谈判因一些本可在后续过程中更好处理的问题而提前终止。
在更具动态性的情况下，一份简洁的NBO完全适用，只列明有关价值、一般担保和排他性的条件，义务大多不具约束力。简洁版NBO的优点在于能加快谈判进程，在竞争性流程中对买方有利，可用于锁定排他性和/或保持与标的的接触。缺点是推迟了对未来可能成为障碍的问题的处理，导致过早投入时间和资源。
此外，NBO的形式还受谈判中处于更有利地位一方的影响。地位有利的买方往往倾向于较为笼统的NBO和较长的排他期。而卖方则倾向于规则具体的详细NBO，因为一旦给予排他权，买方自然会获得更大的话语权和决策权。因此，卖方甚至应当在停止与其他潜在投资者谈判之前，尽可能争取最大程度的细化和承诺，尤其是在价格和价格调整规则方面——显然，在对方面临（或感到面临）其他竞争者威胁时谈判并锁定某些条件更为有利，而这种威胁在给予排他权后便会消失。
结论
至于NBO应当简洁还是详细，以及哪些事项被认定为有约束力或无约束力，在寻求理想NBO的过程中有无数变量会影响这一权衡；正如前文所述，在某些情况下还可能出现其他需要处理的具体问题，使其成为一份精准、平衡且符合各方利益的文件。
因此，为了获得预期结果并维护各方利益，NBO在并购交易过程中的重要性显而易见。起草和/或谈判NBO没有现成的公式：需要以外科手术般的精准度驾驭各方力量、权衡利弊，也需要经验来避免失误，避免让不希望出现的结果提前或推迟到来。